Analisando mercados de negócios e comportamento de compra de negócios

Analisando mercados de negócios e comportamento de compra de negócios

Um mercado consiste em duas partes: mercado consumidor e mercado comercial. As empresas fabricam produtos para o mercado consumidor, mas o mercado comercial é igualmente grande e forte. Os mercados comerciais típicos consistem em fábricas, máquinas, equipamentos industriais, etc. As empresas precisam estudar e analisar fatores que afetam os mercados comerciais e o comportamento de compra das empresas.

Em um mercado comercial, as organizações compram bens e serviços para produção de bens e serviços. Em termos de valor global, o mercado comercial é maior que o mercado consumidor. Existem muitas características que diferenciam o mercado comercial dos mercados consumidores. A base de compradores de negócios é menor em comparação ao mercado consumidor.

O relacionamento consumidor-fornecedor é muito mais forte em um mercado comercial devido a poucos participantes no campo. Cliente e fornecedor são muito dependentes de cada um para a sobrevivência. Por exemplo, se as empresas de automóveis vacilarem, as empresas de pneus sofrerão. Portanto, as empresas não apenas precisam monitorar o mercado de negócios, mas também prestar atenção ao mercado de consumidor final.

A compra para o negócio é uma responsabilidade do departamento de compras que cumpre as regras e regulamentos da empresa. A decisão de compra é influenciada por muitos participantes, desde especialistas técnicos até o departamento financeiro. Isso significa que o pessoal de vendas precisa fazer várias visitas e apresentar informações a diferentes departamentos. No mercado comercial, não há canal de distribuição, reduzindo assim os custos indiretos.

A partir da discussão acima, fica claro que o mercado comercial funciona de maneira diferente dos mercados consumidores. A decisão de compra, especialmente, é mais complexa devido a muitos jogadores. Se a decisão de compra for uma recompra, o departamento de compras fará o pedido com um fornecedor antigo.

As empresas mantêm uma lista de fornecedores aprovados a partir dos quais eles escolhem conforme os requisitos de compra. Se a decisão de compra for uma modificação do pedido anterior em termos de especificações, quantidade, preço, etc., as empresas parecem ter uma discussão com fornecedores. O departamento de compras pode procurar outros fornecedores para obter um pedido de modificação. Se a decisão de compra for um novo produto ou serviço, um longo processo será seguido de discussões e reuniões entre representantes de vários departamentos.

O comportamento de compra do negócio é influenciado por fatores econômicos, da empresa, individuais e interpessoais. Fatores econômicos como mudanças regulatórias, mudanças tecnológicas, concorrência, política fiscal e política monetária influenciam o comportamento de compra. Os compradores de empresas são ativos no rastreamento e análise de fatores econômicos.

Os fatores no nível da empresa também desempenham um papel importante na decisão do comportamento de compra. O pessoal de vendas deve dar importância ao entendimento de como o departamento de compras é organizado e os participantes do departamento. Mais profissionais estão se juntando ao departamento de compras, tomando decisões de compra cientificamente orientadas para se alinharem com objetivos organizacionais maiores.

Como o gerenciamento de inventário é crucial, as empresas preferem uma relação de longo prazo com os fornecedores. Muitos indivíduos de departamentos diferentes fazem parte da decisão de compra e é importante que os vendedores entendam os traços de personalidade do maior número possível de participantes. O fator geográfico também influencia o comportamento de compra, pois a cultura varia de país para país. O pessoal de vendas deve estar familiarizado com diferentes culturas.

O processo de compra real pode ser entendido da perspectiva dos produtos. Se o produto tiver menos valor e custo percebido do que o comprador, peça os preços mais baixos e ofereça um alto volume de pedidos. Os fornecedores, por sua vez, oferecem produtos padronizados a preços baixos. Se o produto tiver um valor alto e um comprador comercial de baixo custo, procure serviços ou atributos adicionais com preço baixo.

Se o produto tiver alto valor e custo, o comprador da empresa procurará produtos de marca com reputação estabelecida. O preço não é uma restrição para produtos de alto valor. Para quais fornecedores propõem aliança estratégica de longo prazo para acomodar mudanças tecnológicas.

O processo de compra consiste nas seguintes etapas – necessidades de compra, descrição dos requisitos, especificação do produto, intenção flutuante de compra, seleção de um fornecedor; confirmar módulos de entrega e revisão oportuna da compra.

As compras governamentais e institucionais diferem das compras industriais, porque aqui os fornecedores de produtos e serviços são oferecidos gratuitamente ou mediante pagamento a um grande público. Esse processo de compra requer muita papelada e sistema transparente de licitações.

É claro de observar os pontos acima que na compra de empresas e compras ao consumidor. Os fornecedores de negócios precisam se adaptar às mudanças e empregar uma estratégia de marketing diferente.