Analisando o comportamento de compra do consumidor

Analisando o comportamento de compra do consumidor

A principal função do departamento de marketing é entender e satisfazer as necessidades, vontades e desejos dos consumidores. O comportamento do consumidor captura todos os aspectos da compra, utilidade e descarte de produtos e serviços. Nos grupos e organização são considerados dentro da estrutura do consumidor. Não entender o comportamento do consumidor é a receita para o desastre, já que algumas empresas o consideram difícil. Por exemplo, o Wal-Mart lançou operações na América Latina, com o design da loja replicando o dos mercados dos EUA. No entanto, o consumidor da América Latina difere do consumidor dos EUA em todos os aspectos. O Wal-Mart sofreu consequências e não conseguiu criar impacto.

Forças sociais, culturais, individuais e emocionais desempenham um papel importante na definição do comportamento de compra do consumidor. A cultura, a subcultura e a classe social desempenham um papel importante na finalização do comportamento do consumidor. Por exemplo, o consumidor que cresce nos EUA está exposto ao individualismo, liberdade, conquista, escolha etc. No nível da subcultura, a influência da religião, raça, localização geográfica e etnia definem o comportamento do consumidor. A classe social é composta por consumidores com o mesmo nível de renda, educação, gosto, sentimento de superioridade e inferioridade. Com o tempo, o consumidor pode passar de um nível social para outro.

A cultura sozinha não pode definir o comportamento do consumidor; as forças sociais também desempenham um papel importante. As forças sociais consistem em família, amigos, grupos de pares, status e papel na sociedade. Grupos que influenciam direta ou indiretamente o consumidor são chamados de grupos de referência. Os grupos primários consistem em amigos, familiares e colegas com quem o consumidor tem contato direto por um tempo considerável. Grupos secundários são associações onde a interação é formal e o tempo dedicado é menor.

O comportamento de compra do consumidor é influenciado pelos traços de personalidade do indivíduo. Esses traços de personalidade não permanecem os mesmos, mas mudam com o ciclo de vida. A escolha da ocupação e o nível de renda correspondente também participam da determinação do comportamento do consumidor. Um médico e um engenheiro de software teriam um padrão de compra diferente em vestuário, automóvel alimentar, etc. Consumidores com antecedentes, ocupação e níveis de renda semelhantes podem mostrar um padrão de estilo de vida diferente.

Um comportamento de compra individual é influenciado pela motivação, percepção, aprendizado, crenças e atitudes. Esses fatores afetam o consumidor no nível psicológico e determinam seu comportamento geral de compra. A hierarquia de Maslow, a teoria de Herzberg e a teoria de Freud, tentam explicar às pessoas diferentes níveis motivacionais na tomada de uma decisão de compra.

Percepção é o que o consumidor entende sobre um produto através de seus sentidos. Os profissionais de marketing precisam prestar atenção à percepção do consumidor sobre uma marca, em vez da verdadeira oferta do produto. O aprendizado vem da experiência; o consumidor pode responder a estímulos e comprar um produto.

Uma compra favorável gerará uma experiência positiva, resultando em um aprendizado agradável. Crença é a noção pré-concebida que um consumidor tem em relação a uma marca. É o tipo de influência que uma marca exerce sobre o consumidor. Por exemplo, existe uma forte crença na engenharia alemã de produtos de qualidade. As empresas podem tirar proveito dessa crença e encaminhar sua produção pela Alemanha.

As empresas precisam pensar além do comportamento de compra e analisar o processo de compra real. O comportamento complexo de compra exige um alto envolvimento dos compradores, pois é de natureza pouco frequente, caro e são diferenças significativas entre as opções disponíveis, por exemplo. automóvel.

A compra de supermercado é chamada de compra habitual, o que requer menos envolvimento, já que poucas diferenças entre as marcas são frequentes e baratas. O processo de compra envolve necessidade de compra, tomadores de decisão, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. As empresas se esforçam para entender a experiência e as expectativas do consumidor em todas as etapas do processo de compra.

Os profissionais de marketing precisam descobrir as combinações certas que iniciarão a necessidade de compra, por exemplo programas de marketing. As empresas devem garantir que o consumidor tenha informações prontamente disponíveis para tomar a decisão, por exemplo. internet, amigos. Os consumidores avaliam alternativas com base na percepção e crença da marca.

As empresas precisam trabalhar duro para desenvolver produtos que correspondam a essa percepção e crença todas as vezes. A decisão final de compra é tomada considerando a percepção alheia da marca. Pós-compra, se as expectativas atingirem o desempenho real, o consumidor estiver satisfeito e mais propenso a recomprar ou recomendar a marca a outras pessoas.

Os mercados consumidores são definidos por vários fatores geográficos, sociais e culturais. Além disso, o comportamento do consumidor é influenciado por razões psicológicas, de personalidade, grupos de referência e razões demográficas. Finalmente, o processo de compra real envolve processos e ciclos complexos. As empresas precisam acompanhar todos os três fatores na formulação da estratégia.